Wer nicht wirbt, der stirbt!Kategorie: Business & Wirtschaft
Artikel veröffentlicht von: Dietmar Feigenspan
Wie auch Ärzte und Ingenieure Werbung für sich machen können, und nicht nur die.
Von Dipl.-Ing.(FH) Dietmar Feigenspan
Trainer für Persönlichkeitsentwicklung & Verkaufsförderung
Einst so sichere Berufe wie Arzt oder Ingenieur sind nicht mehr sicher vor Konkurs und Arbeitslosigkeit. Um bestehen zu können muss man zwangsweise für sich werben. Aber gerade Freiberufler wie eben Ärzte und Ingenieure sehen sich hierbei oft mit altertümlichen Werbeverboten der berufsständischen Kammern konfrontiert, die nur der Besitzstandwahrung der Alt-Eingesessenen dienen. Statt dass die Kammern die Interessen aller Mitglieder vertreten, wird hier nur auf die Etablierten geschaut. Die haben nämlich Angst vor Konkurrenz, die ihnen einen Teil der Kunden und damit auch des Einkommens, wegnehmen könnte. Die Alten sagen, dass auch sie ihre Praxis oder ihr Büro aufgebaut haben, vergessen dabei aber, dass sie das zu Zeiten taten, wo sie nur ein Schild am Haus anbringen und sich in die Gelben Seiten eintragen mussten, um ausreichend Aufträge zu bekommen.
Ärzte haben mit dem Punktwerteverfall und die Ingenieure des gesamten Bauwesens mit der schlechten Nachfrage im Immobiliengeschäft zu kämpfen. Aber auch die Gier nach Geiz macht ihnen zu schaffen. Alles soll nur noch billig, billig, billig sein. Alles? Nein, bei weitem nicht alles. Wer etwas Besonderes zu bieten hat, der braucht nicht billig sein. Je stärker sich eine Leistung, durch einen echten Mehrwert, von der Allgemeinheit abgrenzt, desto mehr kann man dafür verlangen. Und desto mehr sind auch die Kunden bereit dafür zu zahlen.
Dazu müssen Sie zwei Bedingungen erfüllen:
Sie müssen das Besondere klar darlegen und
Sie müssen das nach außen kommunizieren, damit die Kunden darauf aufmerksam werden
Sie müssen also Werbung für sich machen, obwohl sie das nicht, oder nur sehr begrenzt dürfen. Aber auch das geht. Und wenn Sie sagen das geht nicht, dann dürfen Sie sich hier gerne verabschieden und auf Ihren langsamen oder schnellen Niedergang warten. Ich weiß, dass Sie nicht gewohnt sind so hart angefasst zu werden, aber wenn ich es nicht tue, dann wird das bald die wirtschaftliche Situation erledigen. Wollen Sie erledigt werden? Nicht? Na dann lesen Sie weiter ...
So gehen Sie die Sache an!
Beobachtet man den gesamten Markt, dann stellt man fest, dass die Anbieter in wirtschaftlichen Krisensituationen immer versuchen ihr Angebot auszuweiten. Die Aufträge werden weniger und dadurch bekommt man unfreiwillig immer mehr Zeit. Aus Angst, dass das noch weiter zunimmt und man dann seinen Lebensstandard nicht mehr halten kann, versucht man die freie Zeit mit Arbeiten aus benachbarten Bereichen aufzufüllen um so wieder auf das alte Level zu kommen. Chirurgen bieten dann auf einmal Schönheitsoperationen an, ein Planer die Statik und ein Statiker auf einmal auch Bauleitung. Oder der Bauleiter Planung und Statik. Kurz: Das ist der falsche Weg.
Hören Sie auf, eine "eierlegende Wollmilchsau" sein zu wollen. Es ist verkehrt für jeden Kunden alles anbieten zu wollen. In so vielen Praxen und Büros stehen Geräte herum, die, wenn überhaupt, nur ein einziges Mal zum Einsatz gekommen sind. Und das nur, weil ein geschickter Vertreter Sie davon überzeugt hat, dass Sie damit Ihre wirtschaftliche Talfahrt aufhalten oder sogar umkehren können. Und hat es den gewünschten Erfolg gebracht? Vermutlich nicht, denn dann würden Sie das hier nicht lesen, oder?
Was Sie brauchen ist ein knallhartes Zielgruppen-Marketing. Ausleuchten was, wo, wie, die größten Erfolgschancen bietet und dabei noch die eigenen Stärken berücksichtigen. Warum die eigenen Stärken so wichtig dabei sind? Weil das, was Sie vermutlich besonders gut können, Ihnen auch mehr Freude bereitet, als etwas, das Sie nicht gut können. Einverstanden? Und wenn Sie etwas tun würden, was Sie innerlich zutiefst ablehnen, dann hätten Sie damit sowieso keinen Erfolg.
Ärzte könnten jetzt einwenden, dass sie standesrechtlich dazu verpflichtet sind jedem zu helfen, der danach verlangt. Das sollen Sie mit Notfällen ja auch ruhig weiterhin tun. Geben Sie Erste Hilfe und sorgen Sie dafür, dass er in guten Händen weiterbehandelt wird. Sagen Sie ihm auch, auf was Sie spezialisiert sind, denn vielleicht kann er Ihre Leistung ja auch noch brauchen und dann weiß er wo er sie bekommen kann. Das empfehle ich Ihnen sowieso: Wer nicht in Ihre Spezialisierung passt, den sollten Sie weiter vermitteln. So bauen Sie mit der Zeit ein Netzwerk auf. Schauen Sie dabei ruhig auch darauf, dass Sie von den Anderen ebenso vermittelt werden. Oder, falls rechtlich unbedenklich, lassen Sie sich für die Vermittlung eine Provision zahlen.
Bauen Sie sich einen Ruf als Fachmann auf Ihrem Spezialgebiet auf und man wird sich immer öfter an Sie wenden. Finden Sie heraus mit welchem Fachgebiet und welcher Zielgruppe Sie sich am wohlsten fühlen und dann tun Sie alles um Ihre Zielgruppe gut zu bedienen. Ich wiederhole nochmals: Alles was nicht in diese Spezialisierung passt, verweisen Sie an Kollegen. Sprechen Sie mit Ihren Kollegen darüber, warum Sie das tun. Sagen Sie denen, worauf Sie spezialisiert sind. So geben Sie denen auch die Möglichkeit, dass die auch Ihnen Kunden zuspielen.
Eine Gewerbeanmeldung kann nutzen
Eine Gewerbeanmeldung ist vor allem für Ärzte nützlich. Denn sobald ein Arzt Produkte verkauft, wird eine Arztpraxis steuerrechtlich zum Gewerbebetrieb, und für die Leistungen des Arztes, die vorher umsatzsteuerfrei waren, müsste nun Umsatzsteuer bezahlt werden. Jedoch ein organisatorisch, rechtlich und wirtschaftlich von der Praxis getrenntes Gewerbe umgeht dieses Problem. Und die Ärztekammer kann Ihnen für das Gewerbe kein Disziplinarverfahren anhängen, solange Sie die Berufsordnung beachten und Sie Ihren vertragsärztlichen Verpflichtungen nachkommen. Übrigens ... ein Arzt darf Produkte verkaufen, wenn sie nicht apothekenpflichtig sind und sie zu Ihrem Leistungsangebot passen.
Grundsätzlich darf ein Arzt auch ein Gewerbe betreiben. Ein Zitat aus dem Buch "Der Arzt als Unternehmer" (ISBN 3-932977-00-9) von Joachim Messner. Messner ist eine verlässliche Quelle, da er ein auf Arztpraxen spezialisierter Rechtsanwalt ist:
"Es ist festzuhalten, dass in Paragraph 1 der Musterberufsordnung für Ärzte klargestellt wird, dass der ärztliche Beruf kein Gewerbe ist. Diese Aussage bezieht sich jedoch ausschließlich auf die eigentliche ärztliche Heilkundetätigkeit und die Ausübung des ärztlichen Berufes und hat primär nichts damit zu tun, was der Arzt außerhalb seiner ärztlichen, d. h. auch vertragsärztlichen Tätigkeit als weitere Aktivitäten entfaltet."
Ingenieure haben es da etwas einfacher. Sie dürfen auch Produkte verkaufen und müssen für ihre Dienste eh die Umsatzsteuer berechnen. Eine zusätzliche Anmeldung ist zu empfehlen, wenn Sie zusätzlich handwerkliche Leistungen selbst ausführen wollen. Ein Auftraggeber, der sowohl die Ingenieurtechnischen, als auch Ihre handwerklichen Leistungen in Anspruch nimmt, sollten Sie darüber auf keinem Fall im Unklaren lassen und auf gesonderte Verträge bestehen. Achten Sie auch darauf, ob dadurch Interessenkonflikte entstehen können. Sollte das der Fall sein, lassen Sie lieber Ihre Hände davon.
Darf für das Gewerbe geworben werden?
Das kommt darauf an. Bei Ingenieuren ist das gestattet. Sie brauchen nur auf die korrekte Trennung achten. Ärzte haben es da ein wenig schwerer. Sie können nicht einfach einen Gewerbebetrieb dazwischen schalten, jedoch gestattet es die Standesordnung, dass ein niedergelassener Arzt, der auch für einen Gewerbebetrieb tätig ist, "sachlich notwendige Hinweise" geben darf. Und wenn sich das günstig auf den Geschäftsgang auswirkt, ist das kein Verstoß gegen das Berufsrecht. Wenn Sie also spezialisierte Orthopäde sind und Sie oder Ihre Frau ein Fußpflegeinstitut betreiben, dann dürfen Sie die Patienten auf die Existenz des Institutes hinweisen und dieses auch auf Sie.
Aber nicht alles was Ihren Umsatz steigert ist auch Werbung! Sie werden weiter unten noch sehen, dass Sie viele Möglichkeiten zur Verkaufsförderung haben ohne juristische Winkelzüge dafür nutzen zu müssen.
Zusätzliche Kosten akzeptiert keiner? Denkste!
Umgekehrt wird nämlich ein Schuh draus. Was nichts kostet ist auch nichts wert. Und was nichts wert ist wird nicht gekauft! Wenn das nicht so wäre, warum fahren dann so viele Mercedes und BMW herum und nicht ausschließlich Lada und Daihatsu? Die sind doch viel billiger, stimmt's? Ist Ihre Leistung denn nichts wert? Wenn Sie dieser Meinung sind, dann sollten Sie schleunigst Ihr Selbstwertgefühl verbessern. Sind Ärzte und Ingenieure nicht hoch angesehen? Und lassen die Menschen sich ihre Gesundheit und Häuser nichts kosten? Und woher kommen dann die Milliardenschweren Märkte für diese Berufsgruppen?
Wie ist denn Ihr eigenes Konsumverhalten? Zahlen Sie gerne für durchschnittliche Leistungen hohe Preise? Nein? Und für eine sehr gute Leistung? Sind Sie da bereit ein angemessenes Honorar als für eine nur durchschnittliche Leistung zu zahlen? Sehen Sie, die anderen Menschen zahlen auch für eine bessere Leistung etwas mehr. Die Menschen fahren eben nicht die billigsten Autos, leben nicht in den billigsten Wohnungen oder Häusern und tragen nicht die billigsten Klamotten. Können wir dann nicht auch davon ausgehen, dass sie auch Sie angemessen entlohnen, vorausgesetzt, Sie bieten ihnen etwas, was sonst niemand bietet?
Sie sagen, dass das nicht ganz einfach ist? Richtig! Nicht unbedingt einfach, aber immerhin machbar! Allerdings nur dann, wenn auch Sie das wirklich wollen. Dazu müssen Sie auch bereit sein etwas ins Rampenlicht zu treten. Nicht auffallen, graues Mäuschen bleiben und am Hungertuch nagen bringt Sie nicht weiter.
Es ist nicht alles Gold, was glänzt! Es ist nicht alles Werbung, was Kunden bringt!
Es gibt viele seriöse Möglichkeiten an Kunden zu kommen, die nicht unter ein Werbeverbot fallen. Sie können zum Beispiel:
Interessante Vorträge halten. Erklären Sie die Sachverhalte einfach. Und mit etwas Humor gewürzt sind Ihre Vorträge dann der absolute Bringer. Fragen Sie doch einfach mal bei den verschiedensten Stellen an. Volkshochschule, Verbände, Vereine, Kliniken etc. Sie wissen nicht worüber Sie Vorträge halten sollen? Sie haben also nichts zu sagen? Na dann eben nicht. Einer Ihrer Kollegen wird das früher oder später für Sie tun, und dann mehr Geld verdienen als Sie.
Informative Seminare geben. Geben Sie Ihr Wissen weiter. Nicht alles, aber rund 80 Prozent dürfen es schon sein. Das führt nicht dazu, dass Sie dann mehr Konkurrenten haben, sondern mehr Kunden. Denn Sie bauen damit Vertrauen auf. Und Vertrauen ist die Grundlage für gute Geschäfte.
Schreiben Sie ein Buch. Was? Es wurde schon über alles geschrieben? Und warum erscheinen dann jedes Jahr rund 100.000 neue Titel? Wenn sich Ihr Buch nur 2.000 Mal verkauft, wird Ihr Geschäft aus allen Nähten platzen. Sie wissen nicht wie man das macht? Ein Glück für Sie, dass ich Werbung machen darf, und Ihnen sagen kann, dass Sie meine Hilfe nutzen können.
Arbeiten Sie mit Kollegen zusammen. Denken Sie dabei nicht nur an die direkten Kollegen, sondern auch an benachbarte Fachgebiete oder Berufsgruppen die anderweitig mit schädlichen Auswirkungen zu tun haben könnten.
Arbeiten Sie mit einer Seminar-Organisation zusammen. Die dürfen Sie so was von über den Klee loben, dass es Ihren Standeskollegen schlecht wird, ohne dass die was dagegen machen können. Und Sie verdienen es doch, dass man Sie und Ihre Leistungen endlich entsprechend würdigt, oder?
Schreiben Sie Fachartikel.
Verteilen Sie die Fachartikel an Ihre Kunden/Patienten. Sie dürfen vielleicht keine Werbung betreiben, aber alles tun um Ihre Kunden/Patienten zu informieren! Und wenn die dann davon begeistert sind? Und das ihren Freunden und Bekannten erzählen? Was können Sie dafür?
Telefonieren Sie mit Ihren Kunden/Patienten. Fragen Sie nach deren Befinden und ob sie mit Ihrer Leistung zufrieden sind. Das wirkt wunder!
Legen Sie im Wartezimmer Zettel aus, auf dem die Patienten Sie bitten, sie zukünftig über Ihre Seminare zu informieren. Die Bitte der Patienten fällt nicht unter das Werbeverbot.
Betreiben Sie eine Homepage im Internet. Veröffentlichen Sie dort alle Ihre Fachartikel. Gewähren Sie freien download.
Besuchen Sie selbst Seminare. Nein, kommen Sie bitte nicht zu meinen Seminaren, nur um neue Kunden gewinnen zu wollen. Aber wenn Sie eh schon lange kommen wollten, wundern Sie sich bitte nicht, wenn Sie nicht nur endlich mehr Geld verdienen, sondern auch neue Freunde gewinnen.
Was Ihre Kollegen dazu sagen?
Nun, was meinen Sie denn werden Ihre Kollegen dazu sagen, wenn Sie so erfolgreich sind, dass Sie ihnen ständig neue Kunden schicken? Sicherlich wird es auch den Einen oder Anderen geben der auf Ihren Erfolg neidisch ist, aber das ist sein Problem, nicht wahr? Und ich garantiere Ihnen, wenn Sie Pleite gehen, weil Sie nicht für sich werben, helfen Ihnen die Kollegen auch nicht aus der Patsche. Die würden es doch genauso machen, wenn sie nur so klug gewesen wären wie Sie. Und denken Sie auch noch daran, dass man Mitleid umsonst bekommt, aber man für Neid sehr gute Leistungen bringen muss.
Das riecht nach Kommerz ...
Ja, genau. Sie haben jahrelang studiert, geackert und investiert. Und wofür? Natürlich muss sich so ein Engagement auch lohnen. Es steht ja jedem frei, es ihnen gleich zu tun. Sie helfen täglich den Menschen durch ihr Wissen, bewahren Sie vor Schaden oder beseitigen ihre Schäden. Und um dieses Wissen sich anzueignen, haben Sie sogar noch bezahlt, weil Sie Bücher gekauft, gelesen und Zeit investiert haben, während Andere Geld für ihre Arbeitszeit bekommen haben. Wollen Sie Ihr wertvolles Wissen also kostenlos verschleudern? Sicherlich nicht, oder? Ich wünsche Ihnen den Erfolg, den Sie sich verdient haben. Und wenn Sie glauben, zu meiner Zielgruppe zu gehören, und ich etwas für Sie tun kann, dann lassen Sie es mich wissen.
Veröffentlicht von: Dietmar Feigenspan
Web: http://www.erfolgreich-und-gluecklich.de
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| Über den Autor: |
| Dietmar Feigenspan ist seit über 20 Jahren als Führungskraft tätig. Im laufe der Zeit hat er ein eigenes, sehr wirkungsvolles Führungssystem/-konzept entwickelt. Es hat dazu geführt, dass seine Mitarbeiter fünf Mal besser als der Bundesdurchschnitt wurden. Auch bei anderen Unternehmen zeigt sein System Wirkung. So hat er dort auch Effektivitätssteigerungen von 17.000 Euro pro Mitarbeiter und Jahr bewirkt. Sein umfangreiches und wertvolles Wissen gibt Feigenspan nun über Seminare und Einzelcoachings weiter. Mehr erfahren Sie auf seiner Web-Seite: www.erfolgreich-und-gluecklich.de. Die Beiträge dort dürfen kostenlos kopiert werden |
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