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Verkauf - Ein Schlüssel zu unternehmerischem Erfolg
Kategorie: Business & Wirtschaft
Veröffentlicht von: Dietmar Feigenspan


Von Dipl.-Ing.(FH) Dietmar Feigenspan
Trainer für Persönlichkeitsentwicklung & Verkaufsförderung

Für alles was Sie in Ihrem Leben noch erreichen wollen, brauchen Sie vor allem eine Fähigkeit: Sie müssen Verkaufen! Das haben Sie in Ihrer Vergangenheit, vermutlich unwissentlich, schon einige tausend Male getan und Sie werden es in Zunkunft auch weiterhin tun. Sie müssen sich bei einem Bewerbungsgespräch, als die beste Arbeitskraft verkaufen. Sie verkaufen Ihrem Lebenspartner eine gute Zukunft und deshalb entscheidet er/sie sich für Sie. Und wenn Sie ein Unternehmen haben, dann verkaufen Sie Ihren Kunden den Nutzen, den sie bei Ihrem Angebot haben. Ohne Nutzen kein Geschäft.

Verkauf muss immer dem Verkäufer und dem Käufer nutzen. Sie haben ein tolles Produkt, oder eine wichtige Dienstleistung anzubieten? Wem nutzt das, wenn Sie Ihr Angebot nicht verkaufen? Ihren Konkurrenten, aber nicht Ihnen! Ohne Verkauf geht gar nichts. Eine Firma kann noch so tolle Produkte haben - sie ist nichts wert, wenn die Produkte nicht verkauft werden. Klar? Erst der Verkauf bringt Geld ein und macht ein Unternehmen rentabel. Logisch, oder? Erst wenn Geld reinkommt, können neue Produkte entwickelt, oder Angebote verbessert werden. Durch Verkauf wird Expansion erst möglich. Verkauf schafft neue Arbeitsplätze. Funktioniert der Verkauf nicht, steckt das Unternehmen in einer Krise. Wie im Kleinen, so auch im Großen.

Mangelhafte Verkaufszahlen sind auch die Ursache für die Weltwirtschaftskrisen der letzten 100 Jahre. 1929 produzierten die Unternehmen weltweit große Warenmengen, die nicht verkauft wurden. Die Aktienbesitzer fanden das gar nicht gut, dass einerseits die Produktionskosten entstanden, aber andererseits keine Verkaufserlöse erzielt wurden. Die Unternehmen wurden zusehends insolvent. Und da die Anleger ihre Verluste reduzieren wollten, denn niemand möchte ja sein Geld vollständig verlieren, verkauften sie ihre Aktien. Das führte zu Kursstürzen ins Bodenlose.

Das wiederholte sich beim Platzen der Internetblase. Es wurde auf Teufel komm raus entwickelt, aber niemand hat's haben wollen. Wie auch? Gab es denn einen aktiven Verkauf? Der das Kundeninteresse geweckt hat? Das Internet war vergleichsweise neu. Wer, wie oder was es nutzt, war noch gar nicht klar. Aber es wurde produziert, produziert und produziert. Ohne auch nur eine annähernde Nachfrage zu haben. Es wurde auf Halde produziert, ohne die Bedürfnisse der Kunden zu kennen. So musste das System zwangsweise zusammenbrechen. Eine ähnliche Gefahr sehe ich mit der Entwicklung Chinas (China - Die große Gefahr für die Weltwirtschaft).

China will mit seinen billigen Löhnen die Weltfabrik werden, erkennt aber nicht, dass die Auslagerung der Arbeitsplätze nach China, gleichzeitig auch einen Abzug der Wirtschaftskraft, aus den Ländern der ehemaligen Produktionsstätten, bedeutet. Wer kein Geld für Konsum hat, der kann sich auch keine Konsumwaren kaufen. Wird die derzeitige Politik der Weltfabrik, korrekturlos, fortgeführt werden wir in ein paar Jahren erleben können, wie China ungeheure Warenmengen für den Weltmarkt produziert. Tritt dann die Nachfrage-Sättigung ein, wird China vor einem ungeheurem Problem stehen. Einem riesigen Konsumwaren-Berg. Beschränkt man sich, wie üblich, auf den Nachfrage-Verkauf, wird spätestenz dann die nächste, gewaltige Weltwirtschaftskrise fällig.

Verkaufen bedeutet nicht zu warten bis jemand kommt und das Angebot von sich aus kauft, sondern die Nachfrage nach dem eigenen Angebot, beim Kunden, selbst zu wecken. Der Kunde weiß ja noch nicht, dass er einen Bedarf hat. Ein Verkäufer, der erkennt woran der Kunde interessiert ist und ihm dann ein "maßgeschneidertes Angebot" macht, der verkauft auch. Manchmal reicht es nur ein bischen über seine Kunden zu wissen, um das Angebot "maßzuschneidern". Dazu braucht man einen Kunden nicht in- und auswändig zu kennen. Es reicht eine Kleinigkeit, die ihm etwas bedeutet.

Verkauf geschieht nur zu rund 10 Prozent durch das Bewusstsein und zu 90 Prozent durch das Unterbewusstsein. Das Unterbewusstsein ist also viel stärker. Aber Achtung! Das Bewusstsein hat eine Art "Veto-Recht". Der Verkauf wird also erst komplett, wenn sowohl das Unterbewusstsein, als auch das Bewusstsein "gekauft" haben. Sie kennen das vielleicht von sich oder einem Bekannten: "Der alte Wagen war ja schon ziehmlich in die Jahre gekommen. Außerdem standen auch ein paar Reparaturen an. Deswegen habe ich jetzt den neuen Wagen. War ein günstiges Angebot. Der ist ja auch in einer besseren Abgasklasse. So tue ich nebenbei noch was für die Umwelt." Das ist die Bewusstseins-Argumentation.

Die Argumentation des Unterbewusstsein sieht ungefähr so aus: "Geil, der neue wagen hat 80 PS mehr. Der geht ab wie Schmitts Katze. Jetzt kann ich endlich den Müller aus der Buchhaltung, auf dem nach Hause Weg, verblasen. Und der Lack sieht bei einem Neuwagen ja auch viel besser aus. Und wie der riecht. Einfach herrlich. Der Motorsound ist richtig satt und das Sitzleder fühlt sich richtig gut an. Außerdem bewundern mich jetzt alle für mein neues Auto. Sogar die Sekretärin vom Chef ist jetzt viel freundlicher." Wird das Auto in einem Bereich (Bewusstsein/Unterbewusstsein) nicht verkauft, dann platzt der Kauf.

Der Verkauf des Angebotes entscheidet über das Sein und Nicht-Sein eines Unternehmens, ja sogar über ganze Volkswirtschaften. Die Großunternehmen unterhalten aus diesen Gründen zum Teil ganze Heerscharen von Verkäufern. Warum machen das die Klein- und Mittelständischen Unternehmen nicht ähnlich? Es gibt zwar vereinzelte Unternehmen, oder auch Branchen, die das begriffen haben und Verkaufsabteilungen unterhalten, aber insgesamt sind sie in der Minderheit. Das hat folgende Gründe:

Viele Unternehmer sind eigentlich keine Unternehmer, sondern Krämer. Und eine Krämer-Seele verbietet es Geld in einen Vertrieb zu investieren. Es ging ja bisher auch immer ohne. Und die Anderen machen sowas ja auch nicht. Außerdem kann ihm ja niemand den Erfolg garantieren. Wer aber einen Vertrieb aufbauen will, der sieht sich vor einem anderen Problem stehen: Qualifizierte Verkäufer zu finden. Eigentlich erstaunlich bei über fünf Millionen Arbeitslosen. Und die, die ein Inserat aufgeben, in dem sie nach Arbeit suchen, die schreiben meist dazu: "Kein Vertrieb oder Verkauf".

Warum nur haben so viele Menschen, so viel Angst davor zu verkaufen?

Dahinter steckt bei vielen Menschen eine geistige Blockade. Es ist die Angst vor Zurückweisung. Diese Angst kommt vom Kopf. Es ist eine Situation, die nicht unser Leben bedroht, aber wo wir Ablehnung erfahren können. Solch eine Ablehnung beruht meistens darauf, dass entweder tatsächlich kein Bedarf für das Angebot besteht, oder dass der Käufer es aus einem anderen Grund im Augenblick nicht haben möchte. Vielleicht hat der Käufer gerade kein Geld dafür, oder er kauft bei einem Freund, oder er hat andere Sorgen, oder, oder, oder. Es gibt tausend Gründe warum jemand nicht kauft. Und manchmal taugt das ganze Angebot einfach nichts, weil zu teuer oder zu minderwertig. Was aber, wenn Qualität und Preis eigentlich stimmen?

Hat der Verkäufer wenig Selbstvertrauen, dann führt das dazu , dass er die Ablehnung des Angebotes mit der Ablehnung seiner Person gleichsetzt. Das aber führt dazu, dass das bischen Selbstvertrauen weiter schwindet. Und genau das möchte der Verkäufer ja nicht. Genau das ist seine Angst. Die Angst noch weniger wert zu sein, als vor dem Angebot. Eine Ablehnung stellt in seinen Augen seine Daseinsberechtigung in Frage. Überwindet er sich nun ein Angebot zu machen, dann schwirrt ihm im Kopf herum, dass er ja sowieso nicht verkaufen kann. "Ach das will doch keiner haben." Oder "Von mir kauft eh keiner." "Ich bin ja kein Verkaufsprofi." "Die Wirtschaftslage ist ja so schlecht." Er erstellt eine Reihe von Prophezeihungen, warum, wieso und weshalb niemand bei Ihm kauft.

Und gerade weil er schon sehr wenig Selbstvertrauen besitzt, strahlt er ja genau das auch aus, was vom Käufer, unbewusst, als Zweifel am Angebot aufgefasst wird. Darauf folgt selbstverständlich die Ablehnung des Angebotes, denn wenn schon der Verkäufer nicht daran glaubt, dass sein Angebot gut für den Kunden ist, wie soll dann der Kunde daran glauben?. Und die Prophezeihung erfüllt sich. Eine selbsterfüllende Prophezeihung. Verstanden? Ettliche Verkaufstrainer tun solche Gedanken der Verkäufer als mangelhafte Einstellung ab. Die Einstellung zum Angebot kann dabei trotzdem gut sein. Und eigentlich möchte der Verkäufer ja auch Erfolg haben, aber seine innere Blockade verhindert das.

Was tun die Unternehmen für Ihren Verkauf? Nicht viel, oder zumindest nicht das Richtige. Über die Jahrzehnte hat sich bei den Verkäufern, durch die immer größeren Bestechungen, eine sehr hohe Erwartungshaltung aufgebaut. Bestechung meint hier durch die Arbeitgeber. Grundsätzlich ist gegen die Entlohnung nach erbrachten Ergebnissen ja nichts einzuwenden. Vielerorts wurde es jedoch pervertiert. Neben Fixum gibt es noch zahlreiche Zusatzboni und Gewinnlisten. Das alles hat im Prinzip nur einen Hintergedanken: Der Verkäufer macht seine Arbeit nicht ordentlich. Er holt nicht das raus, was rauszuholen ist. Und nur durch Bestechung, für die Erreichung von bestimmten Zielen, tut er das, wofür er eigentlich eingestellt ist. Ganz schön viel Mißtrauen. Das bekunden auch die Massen von Verkaufsberichten, die meist doch sehr überflüssig sind.

Der Verkäufer wird nicht als wichtige Produktivkraft begriffen. Das Mißtrauen trift Verkäufer in ihrem tiefsten Inneren. Zusatzboni und das ganze andere verletzen die Ehre. Da ihm das ja sowieso unterstellt wird, sieht der Verkäufer zu, wo er so viel wie möglich holen kann, mit dem geringst möglichen Aufwand. Mit Sicherheit sind sehr viele Verkäufer bereits so verbittert, dass eine Umkehr auf ein einfaches System sehr schwierig wird. So ist zu überlegen, ob man statt des Umbaus des alten Vertriebs, lieber einen komplett neuen Vertrieb einsetzt. Bevor jedoch ernsthaftere Überlegungen in diese Richtung gehen, bleibt immernoch die Möglichkeit den Verkäufern die Chance auf Veränderung zu geben. Haben Sie Ihre Verkäufer schon mal gefragt was verbessert werden kann?

Bedenken Sie auch, dass Veränderungen, die wirklich etwas zum Guten bewegen sollen, an der Unternehmensspitze anfangen. Wie heißt es so schön: Der Fisch beginnt am Kopf zu stinken. Wer Veränderung will darf nicht unten anfangen sondern zuerst bei sich als Führungskraft, damit alle anderen sehen, dass es ernst gemeint und nicht nur ein leeres Lippenbekenntnis ist. Der Verkauf ist ein mächtiges Werkzeug, wenn er richtig genutzt wird. Dessen sollten sich alle Führungskräfte bewusst sein.


Veröffentlicht von: Dietmar Feigenspan
Web: http://www.erfolgreich-und-gluecklich.de
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Über den Autor:
Dietmar Feigenspan ist seit über 20 Jahren als Führungskraft tätig. Im laufe der Zeit hat er ein eigenes, sehr wirkungsvolles Führungssystem/-konzept entwickelt. Es hat dazu geführt, dass seine Mitarbeiter fünf Mal besser als der Bundesdurchschnitt wurden. Mehr erfahren Sie auf seiner Web-Seite: www.erfolgreich-und-gluecklich.de.